Probelmorientiert oder lösungsorientiert oder…?

Es ist schon öfters passiert, dass ich mit Kollegen oder Netzwerkpartnern darüber diskutiert habe, wie man potenzielle Kunden in Flyertexten oder auf Seminareinladungen am besten anspricht.

Neulich saß ich wieder mal mit ein paar Kollegen zusammen und wir sprachen darüber, welche Worte die Menschen wohl in den Suchmaschinen eingeben würden.  Nehmen wir mal an, jemand hat das Problem, dass er Seminare anbietet, die er mit viel Liebe entwickelt hat, doch diese Seminare werde nicht oder kaum gebucht.  Was würden Sie als Suchbegriff eingeben, wenn Sie derjenige wären? Während ich spontan sagte: Die Worte  „Ausgebuchte Seminare“ wären meine Suchbegriffe, sagte jemand, dass danach doch wohl keiner suchen würde. Eher würden die Menschen wohl „keine Seminarbuchungen“ als Begriff eingeben.

Wie würden Sie es machen?

Ich finde das Thema „Suchbegriffe für Suchmaschinen“ deswegen so interessant, weil wir ja mit unseren Angeboten im Internet auch gefunden werden wollen und deshalb die entsprechenden Worte auch verwenden sollten.

Außerdem könnte es auch wichtig sein zu wissen, welche Suchbegriffe zu dem Thema, was uns betrifft, am meisten eingegeben werden, denn das kann auch ein Indiz dafür sein, wie unsere Kunden bzw. Klienten angesprochen werden wollen.

Betrachten wir mal die Kundenansprache im Flyertext oder auf einer Seminareinladung. Da gibt es für mich drei Möglichkeiten der Ansprache:

1. Ich schreibe ausschließlich problemorientiert, hohle den Kunden also direkt in seinem Problem ab und belasse es dabei auch.

Beim Thema „zu wenig Seminarteilnehmer“ könnten wir z. B. mit einer Frage arbeiten und den Kunden so ansprechen: Müssen Sie ständig Ihre Seminare absagen, weil Sie keine oder zu wenig Teilnehmer haben?

2. Sie holen den Kunden nicht in seinem Problem ab, sondern bringen ihn mit Ihrem Text gleich in einen „guten Zustand“. Das könnte dann so aussehen:

Möchten Sie endlich mal wieder volles Haus bei Ihren Seminaren haben und so viele Anmeldungen, dass Sie gleich ein Folgeseminar organisieren können?

3.  Die dritte Möglichkeit ist, beides miteinander zu vereinen, indem man erst das Problem beschreibt und dann zur Lösung hinführt.

Das würde sich dann vielleicht  so anhören: Sie haben es satt, immer vor leeren Bänken zu unterrichten? Jetzt wollen Sie Ihre Seminareinladungen so schreiben, dass Ihre Teilnehmer wie ein Magnet angezogen werden?

Jede Möglichkeit hat ihre Vorzüge, wobei ich persönlich die erste Möglichkeit am wenigsten mag. Warum? Texte werden nicht nur mit dem Verstand gelesen, sondern auch mit dem Gefühl. Wenn man ausschließlich das Problem des Lesers beschreibt, dann bleibt der Leser auch dort hängen und hat innerlich eher nicht das Gefühl, dass das Seminar ihm zu einer Lösung verhelfen könnte.

Andererseits ist es wichtig, den zukünftigen Teilnehmer dort abzuholen, wo er steht und ihm zu signalisieren, dass man ihn versteht. Deshalb ist die zweite Möglichkeit, bei der der Teilnehmer gleich in den guten Zustand geführt wird, auch nicht immer angebracht.

Ich persönlich plädiere deshalb für die dritte Möglichkeit, die eine gute Mischung zwischen beidem ist.

Oft hat man ja bei Flyern oder Seminareinladungen so viel Platz, dass man z. B. drei Fragen formulieren kann, die den potenziellen Teilnehmer dort abholen, wo er gerade steht, in seinem Problem. Dann formuliert man vielleicht 3-4 Sätze, die deutlich machen, dass das Seminar Lösungen für das Problem beinhaltet und führt den Leser damit in ein gutes Gefühl.

Was ich hier jetzt am Beispiel der Seminareinladungen geschrieben habe, lässt sich natürlich auch auf jedes andere Thema übertragen. Probieren Sie es einfach aus!

Wer in die Geheimnisse erfolgreicher Seminareinladungen eingeweiht werden will, hat die Gelegenheit dazu vom 2. bis 6. April 2011 in einem Online-Workshop.

Weitere Informationen und Anmeldung: http://www.workshops365.de/workshops_details.php?cat_id=515&workshop_id=515

Anne-Kerstin

Mein Name ist Anne-Kerstin Busch. Mit meinen Büchern und Kursen will ich dich dazu inspirieren, ein erfülltes Leben zu leben. Als Schreib-Mentorin helfe ich Coaches, Texte zu schreiben, die im Herzen der Menschen ankommen. Ich gebe meine Erfahrung aus 15+ Jahren in der Zusammenarbeit mit ganzheitlichen Unternehmern und Unternehmerinnen weiter.
Anne-Kerstin
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